Точка безубыточности: сколько нужно продать, чтобы выйти в ноль
Формула, разбор на примере кофейни и главное — как эта цифра меняет решения о скидке, найме и переезде в помещение побольше.
Коротко
- Точка безубыточности — выручка, при которой доходы компании покрывают все затраты, а прибыль равна нулю.
- Чтобы рассчитать показатель, важно понять, какие затраты постоянные, а какие переменные: ошибка в этом делении и есть главная причина неверного расчёта.
- Точка безубыточности в денежном выражении = постоянные затраты ÷ маржинальность.
- Точка безубыточности в натуральном выражении = постоянные затраты ÷ маржинальная прибыль с одной единицы товара или услуги.
- Запас прочности показывает, насколько выручка может упасть, прежде чем бизнес уйдёт в минус.
- Считать нужно по каждому направлению бизнеса отдельно и пересчитывать при смене цены, аренды или оклада.
Точка безубыточности — это выручка, при которой бизнес не зарабатывает и не теряет. Цифра скучная, но она отвечает на самый практичный вопрос предпринимателя: сколько нужно продать, чтобы просто ничего не потерять. Без неё планирование превращается в угадывание, а любое решение — снизить цену, нанять человека, снять помещение побольше — принимается вслепую. Разберём, что такое точка безубыточности, какие затраты в неё входят, как рассчитать показатель в денежном и натуральном выражении и что он показывает на графике.
Что такое точка безубыточности
Точка безубыточности — это объём продаж, при котором выручка компании в точности равна общим затратам. Показатель отвечает на вопрос «сколько нужно продать, чтобы выйти в ноль», и его считают и в деньгах, и в штуках. Ниже точки безубыточности бизнес работает в убыток, выше — начинает зарабатывать прибыль.
В управленческом учёте этот расчёт называют маржинальным, или CVP-анализом: затраты — объём — прибыль. Логика простая: каждая проданная единица товара или услуги приносит маржинальную прибыль, и продавать нужно ровно столько единиц, чтобы эта прибыль целиком покрыла фиксированные затраты бизнеса за месяц.
Зачем предпринимателю этот показатель. Точка безубыточности переводит абстрактные «нужно больше продаж», например, в конкретное число заказов в день. Её важно рассчитать при запуске нового направления, при пересмотре цены товара, перед наймом сотрудника и перед переездом — то есть каждый раз, когда у бизнеса меняются фиксированные затраты или маржинальность.
Постоянные и переменные расходы
Весь расчёт держится на одном разделении.
Переменные расходы растут вместе с продажами: закупка товара, сдельная оплата, комиссия эквайринга, доставка, упаковка, расходные материалы.
Постоянные расходы не зависят от объёма: аренда, оклады, бухгалтерия, подписки на сервисы, реклама с фиксированным бюджетом. Продали десять единиц или тысячу — эти расходы одинаковы.
Такое разделение в бизнесе не всегда очевидно. Зарплата продавца с окладом — постоянный расход, зарплата того же продавца на проценте от продаж — переменный. Реклама с фиксированным месячным бюджетом — постоянная, реклама с оплатой за заявку — переменная.
Ошибка в разделении — единственная причина, по которой расчёт даёт неверный ответ. Поэтому начинать нужно именно с честной разноски всех статей.
Формула точки безубыточности
Первая формула — маржинальность, доля выручки, остающаяся после переменных расходов:
Маржинальность = (Выручка − Переменные расходы) ÷ Выручка
Затем считаем точку безубыточности в денежном выражении:
Точка безубыточности в денежном выражении = Постоянные расходы ÷ Маржинальность
Вторая формула нужна, когда важно не количество рублей, а количество продаж. Точка безубыточности в натуральном выражении показывает, сколько единиц товара или услуг нужно продать за период:
Точка безубыточности в натуральном выражении = Постоянные затраты ÷ (Цена единицы − Переменные затраты на единицу)
Разница в скобках — маржинальная прибыль с одной продажи. Если цена товара 350 ₽, а переменные затраты на него 105 ₽, каждая продажа приносит 245 ₽ на покрытие фиксированных затрат. Обе формулы дают один и тот же ответ, просто в других единицах: денежное выражение удобно сравнивать с планом выручки, натуральное — с реальной загрузкой смены.
Пример: кофейня
Средний чек — 350 ₽. Себестоимость напитка и стакана — 105 ₽, то есть 30% от чека. Значит маржинальность — 70%.
Теперь посчитаем постоянные расходы в месяц:
- аренда — 120 000 ₽
- зарплаты двух бариста с налогами и взносами — 190 000 ₽
- коммунальные, интернет, обслуживание кофемашины — 25 000 ₽
- бухгалтерия и сервисы — 15 000 ₽
Итого 350 000 ₽.
Точка безубыточности = 350 000 ÷ 0,7 = 500 000 ₽ выручки в месяц.
В чашках: 500 000 ÷ 350 = 1 429 чашек в месяц, то есть около 48 в день.
Вот теперь это полезная цифра. 48 чашек в день — не абстракция, а понятный ориентир, который видно по кассе к обеду. Если к 15:00 продано 20 — день уже убыточный, и это повод что-то делать сегодня, а не узнавать об этом из отчёта в конце месяца.
Точка безубыточности на графике
Тот же расчёт проще понять по графику. По горизонтали откладывают объём продаж в натуральном выражении, по вертикали — деньги. Линия фиксированных затрат идёт горизонтально, линия общих затрат начинается на её уровне и растёт вместе с переменными, а линия выручки выходит из нуля.
Точка безубыточности на графике — место, где линия выручки пересекает линию общих затрат. Слева от пересечения область убытка, справа — область прибыли, и чем круче расходятся линии, тем быстрее бизнес зарабатывает на каждой следующей продаже. График показывает и другое: чем тяжелее у компании аренда и оклады, тем правее уходит точка безубыточности и тем выше риск.
Как рассчитать показатель для товаров и услуг
Для одного товара рассчитать просто: цена минус переменные затраты на единицу дают маржинальную прибыль, а общие затраты бизнеса делят на неё, чтобы получить количество штук товара. Например, при фиксированных затратах 350 000 рублей, цене товара 1 000 рублей и закупочной стоимости 600 рублей продать нужно 875 единиц товара — это и есть точка безубыточности в натуральном выражении.
Если товаров много, считать по каждому товару бессмысленно: ассортимент и доли продаж меняются. Тогда берут среднюю маржинальность по компании за закрытый период и делят на неё сумму фиксированных затрат — так точку безубыточности определяют сразу в рублях.
В услугах переменных затрат мало, а маржинальность высокая, поэтому почти всю выручку съедают затраты на команду и офис. Например, единицей услуги здесь становится проект, час или заказ: точку безубыточности рассчитывают в часах, которые компания обязана продать за месяц.
Запас прочности
Вторая цифра, которая нужна вместе с первой: насколько выручка может упасть, прежде чем бизнес уйдёт в минус.
Запас прочности = (Фактическая выручка − Точка безубыточности) ÷ Фактическая выручка
При выручке 650 000 ₽ и точке 500 000 ₽ запас составляет 23%. То есть падение продаж почти на четверть кофейня переживёт без убытка.
Ориентиры: запас ниже 10% — положение опасное, любое колебание спроса выбивает в минус. От 20% — устойчиво. От 40% — можно уверенно вкладываться в развитие.
Как расчёт меняет решения
Стоит ли давать скидку
Скидка 10% в этом примере снижает цену чашки до 315 ₽, а маржинальность — с 70% до 66,7%. Новая точка безубыточности: 350 000 ÷ 0,667 = 525 000 ₽.
Чтобы скидка окупилась, продажи должны вырасти на 5% в деньгах — а в чашках почти на 17%. Вопрос «даст ли акция плюс 17% гостей» гораздо конкретнее, чем «попробуем скидку, вдруг пойдёт».
Стоит ли нанимать человека
Третий бариста с полной стоимостью 95 000 ₽ поднимает постоянные расходы до 445 000 ₽, а точку безубыточности — до 635 700 ₽. Наём оправдан, только если сотрудник принесёт минимум 136 тысяч рублей в месяц — это 388 дополнительных чашек.
Стоит ли переезжать в помещение побольше
Аренда дороже на 60 000 ₽ поднимает точку до 585 700 ₽. Значит, новая точка должна давать на 86 тысяч выручки больше — иначе переезд ухудшит положение при тех же продажах.
Логика в этих примерах одна: любой постоянный расход нужно оценивать не по его сумме, а по приросту продаж, который он обязан обеспечить. Такие расходы делятся на маржинальность — и потому всегда «весят» для бизнеса больше, чем кажутся.
Частые ошибки
- Не учитывают зарплату собственника. Если предприниматель работает в бизнесе сам, его труд — постоянный расход. Иначе «прибыльный» бизнес окажется способом платить себе меньше рынка.
- Забывают налоги. Налог с оборота фактически снижает маржинальность: при УСН 6% из каждого рубля выручки 6 копеек уходят сразу.
- Считают раз в год. Точка безубыточности меняется с каждой сменой аренды, оклада или цены поставщика. Поэтому важно пересчитывать её ежеквартально.
- Считают по всему бизнесу сразу. Если у вас несколько направлений с разной маржинальностью, общий расчёт усредняет и прячет убыточное направление внутри прибыльного.
С чего начать
Возьмите последний закрытый месяц и разнесите все расходы на две колонки — постоянные и переменные. Посчитайте маржинальность и разделите на неё фиксированные расходы. Чтобы получить ежедневный ориентир, переведите сумму в понятную вам единицу: чеки, заказы, часы, проекты, и определите дневной план.
Дальше повесьте расчёт на видное место. Точка безубыточности полезна не как строчка в отчёте, а как ежедневный ориентир: сегодня мы уже отработали в ноль или ещё нет.
И держите в голове ограничение: расчёт показывает, при каком объёме бизнес не убыточен. Он ничего не говорит о том, будут ли на счёте деньги в конкретный день — это уже вопрос кассовых разрывов и платёжного календаря.
Частые вопросы
Что такое точка безубыточности простыми словами?
Это выручка, при которой бизнес отработал в ноль: доходы уже покрыли все затраты, но прибыли ещё нет. Всё, что продано сверх этой суммы, приносит прибыль.
Чем точка безубыточности отличается от рентабельности?
Рентабельность показывает, сколько прибыли даёт вложенный рубль уже работающего бизнеса. Точка безубыточности отвечает на другой вопрос: какой объём продаж нужен, чтобы прибыль вообще появилась.
Как часто нужно рассчитывать показатель?
Раз в квартал и при каждом заметном изменении: новая цена товара, другая аренда, наём, смена поставщика. Рассчитывать точку безубыточности заново быстрее, чем потом определить причину убытка.
Какие данные нужны, чтобы рассчитать точку безубыточности?
Выручка за закрытый месяц, все затраты с разбивкой на постоянные и переменные, цена и переменная стоимость единицы товара или услуги. Больше формула ничего не требует.
Это то же самое, что финансовая модель?
Нет: расчёт точки безубыточности — один из блоков финансовой модели, в которой бизнес считают целиком, по месяцам и со всеми деньгами на счёте.
Подробнее считать бизнес целиком помогает финансовая модель, прибыль с одного клиента разбирает юнит-экономика, а нехватку денег при бумажном плюсе — материал про кассовый разрыв. Систему цифр для собственника описывает управленческий учёт.
Источники
- ПБУ 10/99 «Расходы организации» — состав и классификация расходов компании.
- НК РФ, гл. 26.2 — упрощённая система: объекты «доходы» и «доходы минус расходы».
- CVP-анализ (затраты — объём — прибыль) — методика маржинального анализа в управленческом учёте.
Материал носит справочный характер и не заменяет консультацию специалиста.
