Точка безубыточности: сколько нужно продать, чтобы выйти в ноль

Точка безубыточности — это выручка, при которой бизнес не зарабатывает и не теряет. Цифра скучная, но она отвечает на самый практичный вопрос предпринимателя: сколько нужно продать, чтобы просто ничего не потерять. Без неё планирование превращается в угадывание, а любое решение — снизить цену, нанять человека, снять помещение побольше — принимается вслепую.

Постоянные и переменные расходы

Весь расчёт держится на одном разделении.

Переменные расходы растут вместе с продажами: закупка товара, сдельная оплата, комиссия эквайринга, доставка, упаковка, расходные материалы.

Постоянные расходы не зависят от объёма: аренда, оклады, бухгалтерия, подписки на сервисы, реклама с фиксированным бюджетом. Продали десять единиц или тысячу — эти расходы одинаковы.

Разделение не всегда очевидно. Зарплата продавца с окладом — постоянный расход, зарплата того же продавца на проценте от продаж — переменный. Реклама с фиксированным месячным бюджетом — постоянная, реклама с оплатой за заявку — переменная.

Ошибка в разделении — единственная причина, по которой расчёт даёт неверный ответ. Поэтому начинать нужно именно с честной разноски всех статей.

Формула

Сначала считаем маржинальность — долю выручки, остающуюся после переменных расходов:

Маржинальность = (Выручка − Переменные расходы) ÷ Выручка

Затем точку безубыточности в деньгах:

Точка безубыточности = Постоянные расходы ÷ Маржинальность

Пример: кофейня

Средний чек — 350 ₽. Себестоимость напитка и стакана — 105 ₽, то есть 30% от чека. Значит маржинальность — 70%.

Постоянные расходы в месяц:

• аренда — 120 000 ₽
• зарплаты двух бариста с налогами и взносами — 190 000 ₽
• коммунальные, интернет, обслуживание кофемашины — 25 000 ₽
• бухгалтерия и сервисы — 15 000 ₽

Итого 350 000 ₽.

Точка безубыточности = 350 000 ÷ 0,7 = 500 000 ₽ выручки в месяц.

В чашках: 500 000 ÷ 350 = 1 429 чашек в месяц, то есть около 48 в день.

Вот теперь это полезная цифра. 48 чашек в день — не абстракция, а понятный ориентир, который видно по кассе к обеду. Если к 15:00 продано 20 — день уже убыточный, и это повод что-то делать сегодня, а не узнавать об этом из отчёта в конце месяца.

Запас прочности

Вторая цифра, которая нужна вместе с первой: насколько выручка может упасть, прежде чем бизнес уйдёт в минус.

Запас прочности = (Фактическая выручка − Точка безубыточности) ÷ Фактическая выручка

При выручке 650 000 ₽ и точке 500 000 ₽ запас составляет 23%. То есть падение продаж почти на четверть кофейня переживёт без убытка.

Ориентиры: запас ниже 10% — положение опасное, любое колебание спроса выбивает в минус. От 20% — устойчиво. От 40% — можно уверенно вкладываться в развитие.

Как расчёт меняет решения

Стоит ли давать скидку

Скидка 10% в нашей кофейне снижает средний чек до 315 ₽, а маржинальность — с 70% до 66,7%. Новая точка безубыточности: 350 000 ÷ 0,667 = 525 000 ₽.

Чтобы скидка окупилась, продажи должны вырасти на 5% в деньгах — а в чашках почти на 17%. Вопрос «даст ли акция плюс 17% гостей» гораздо конкретнее, чем «попробуем скидку, вдруг пойдёт».

Стоит ли нанимать человека

Третий бариста с полной стоимостью 95 000 ₽ поднимает постоянные расходы до 445 000 ₽, а точку безубыточности — до 635 700 ₽. Наём оправдан, только если сотрудник добавит минимум 136 тысяч выручки в месяц — это 388 дополнительных чашек.

Стоит ли переезжать в помещение побольше

Аренда дороже на 60 000 ₽ поднимает точку до 585 700 ₽. Значит, новая точка должна давать на 86 тысяч выручки больше — иначе переезд ухудшит положение при тех же продажах.

Логика везде одна: любой постоянный расход нужно оценивать не по его сумме, а по приросту выручки, который он обязан обеспечить. Постоянные расходы делятся на маржинальность — и потому всегда «весят» больше, чем кажутся.

Частые ошибки

• Не учитывают зарплату собственника. Если вы работаете в бизнесе сами, ваш труд — постоянный расход. Иначе «прибыльный» бизнес окажется способом платить себе меньше рынка.
• Забывают налоги. Налог с оборота фактически снижает маржинальность: при УСН 6% из каждого рубля выручки 6 копеек уходят сразу.
• Считают раз в год. Точка безубыточности меняется с каждой сменой аренды, оклада или цены поставщика. Пересчитывать стоит ежеквартально.
• Считают по всему бизнесу сразу. Если у вас несколько направлений с разной маржинальностью, общий расчёт усредняет и прячет убыточное направление внутри прибыльного.

С чего начать

Возьмите последний закрытый месяц и разнесите все расходы на две колонки — постоянные и переменные. Посчитайте маржинальность, разделите постоянные расходы на неё. Полученную цифру переведите в понятную вам единицу: чеки, заказы, часы, проекты.

Дальше повесьте её на видное место. Точка безубыточности полезна не как строчка в отчёте, а как ежедневный ориентир: сегодня мы уже отработали в ноль или ещё нет.

И держите в голове ограничение: расчёт показывает, при каком объёме бизнес не убыточен по прибыли. Он ничего не говорит о том, будут ли на счёте деньги в конкретный день — это уже вопрос кассовых разрывов и платёжного календаря.